Blog do B.I. International

O termo empreendedor, que quer dizer energético, com iniciativa, é a decisão de procurar crescimento ou mudança mesmo quando não é preciso. Empreender é, então, uma disposição, de pessoas e organizações, de usar a chance e alocar recursos na esperança de conseguir ganhos. Empreendedor aqui, porém, não tem sentido oportunístico, mas se refere às crenças de uma família proprietária que a direcionam para um comportamento empreendedor. O espírito empreendedor é o que favorece o crescimento e direciona organizações a investigarem oportunidades mesmo quando a necessidade de expansão não é premente ou óbvia e sim, para despender esforços e recursos na investigação de novas oportunidades. Ele precede a investigação econômica de examinar as possibilidades da oportunidade, agindo com a premissa de que sempre existem oportunidades para crescimento futuro. Sua família é empreendedora?Isso significa ter um pensamento coletivo e metodologias que direcionam para a busca continuada de oportunidades de crescimento. As famílias empreendedoras são descritas como comprometidas com o empreendedorismo transgeracional e a criação de riqueza. Elas entendem que perpetuando as habilidades empreendedoras e a cultura que direciona para vantagem competitiva e bons retornos financeiros é a forma de garantir a criação de riqueza através das gerações. Alguns autores citam as famílias empreendedoras como contrastando com famílias cujos negócios cresceram pressionados pelas cirscunstâncias e foram capazes de se capitalizar. No entanto, essas famílias intuitivas precisam criar estruturas e estratégias para dar continuidade ao crescimento.  Existem as que não desejam aumentar seus esforços e riscos, sentem-se confortáveis com os níveis de seus lucros e não têm o desejo de irem além. Sentirem-se confortáveis não é ruim, mas cessar de buscar oportunidades produtivas pode levar à estagnação.  Existem ainda as que continuam a gerar riqueza porque possuem investidores profissionais para gerir seus investimentos, trazendo um bom retorno e a família, disciplinada, não consome além de suas possibilidades. A família empreendedora é aquela que utiliza métodos que levam a resultados transgeracionais, além de utilizar uma mentalidade de investidor financeiro, que lhe permite acelerar sua criação de riqueza econômica e social.

O termo “Universidade Corporativa” se torna cada vez mais presente no jargão de negócios e ganha derivações que tornam mais confuso seu entendimento e papel: Centro de Formação, Academia Corporativa e Escola de Negócios. São várias denominações que nem sempre se referem à essência do que se espera representar.

Analisando-se historicamente, pode-se identificar que cabia ao RH coordenar os esforços relacionados à capacitação e treinamento, mais especificamente à função de Treinamento e Desenvolvimento. Ao departamento de T&D cabia o papel de capacitar funcionários nas práticas organizacionais, fossem de manejo operacional ou de gestão.

A Universidade Corporativa é uma evolução da função de T&D, uma vez que também desempenha o propósito original da função, contudo o amplia e se converte em um modo de gerir e produzir conhecimento organizacional. Inovando em processos, em dinâmica organizacional e em negócios; na medida em que consolida, coordena, produz e distribui o conhecimento inovador sobre gestão.

A sua estrutura não pode ser trivial sob a pena de ser apenas um nome novo para esconder o papel original de T&D, lidar com a UC demanda entendimento do modelo de negócio e da organização, diálogo com a estratégia, operação e uma estrutura própria e dedicada a esse fim. Sua função é ampliar o papel de RH e definir-se como agente gerador de vantagem competitiva, integrando empresas às demandas de uma sociedade de conhecimento.

E sua empresa, como lida com essa idéia? Como coloca o aprendizado a serviço da vantagem competitiva?

O que é empreendedorismo? Seria um dom herdado geneticamente, algo que pode vir pré-programado em nosso organismo ou seria um tipo de inteligência, que podemos desenvolver ao longo da vida? 

Mozart nos deu um exemplo de habilidade que parece ter sido herdada geneticamente. Filho de compositor, começou a compor aos cinco anos de idade. Seria possível uma pessoal normal reproduzir a trajetória deste gênio? Provavelmente não. Por outro lado, milhares de pessoas desenvolveram a capacidade de compor e tocar instrumentos musicais. Algumas com mais facilidade, outras com mais dificuldade, mas inequivocamente desde os primórdios da humanidade tem sido possível transmitir de uma geração para outra a habilidade de tocar instrumentos e compor música. O empreendedorismo é um caso semelhante. Parece existir pessoas que já nascem com habilidades empreendedoras, mas cada vez mais pessoas comuns se interessam pelo tema, aprendem e exercitam sua capacidade de criar novos negócios, novas tecnologias, de conceber e realizar visões. Entre as empresas o empreendedorismo é incentivado e se tornou assunto corrente. 

O mundo atual é extremamente dinâmico e as mudanças propiciadas pelas novas tecnologias vêm claramente acelerando o ritmo de transformação. A cada novo amanhecer, oportunidades nunca antes possíveis passam a ser atingíveis. As pessoas empreendedoras entendem essa dinâmica, identificam as oportunidades e as transformam em realidade.

As primeiras indústrias a se estabelecer, nos primórdios da Revolução Industrial, encontraram à sua disposição um mercado consumidor ávido e carente que, ao longo de séculos, já vinha sendo atendido, de alguma forma, pelas lojas e feiras existentes, com produtos naturais e artesanais   recolhidos a duras penas pelas grandes corporações comerciais (atacadistas) nos quatro cantos do mundo. As primeiras fábricas, ao abrir suas portas, encontraram, esperando na calçada, os compradores dessas grandes empresas atacadistas dispostos, inclusive, a pagar adiantado pela reserva de toda sua produção. Essas indústrias não tinham nenhum contato com o comércio varejista e, muito menos, com o mercado consumidor. Só muito mais tarde, na medida em que novos fabricantes entravam no mercado e na medida em que a “fidelidade” dos distribuidores atacadistas começava a se diluir, foi que elas organizaram suas primeiras equipes de “caixeiros viajantes” encarregados de acessar diretamente as lojas (varejistas).Até o fim da década de 50, as indústrias chamavam o comércio de “mercado” e os comerciantes de “clientes” (isso, fazem até hoje). Elas concentravam todo seu esforço no sentido de “vender para as lojas”. Sempre que tenho contato com uma indústria de proa, pergunto: “Vocês vendem para as lojas ou através das lojas?”. A maioria responde que vende através das lojas, mas o gerente nacional de vendas de uma empresa líder mundial em seu segmento de atividade me respondeu, pego de surpresa: – “Não… eu só vendo para os atacadistas”. E o gerente de treinamento de vendas de uma empresa líder mundial em um segmento de produtos alimentícios me perguntou : – “O que você chama de revendedor?”. Minha pergunta é o contrário dessa: “Por que as indústrias chamam de clientes  as organizações que vendem os seus produtos?”.  Eu sei que é por força do hábito. Mas eu também sei que, por força do hábito, elas encaram e tratam essas organizações como “compradoras” e não como “vendedoras” de seus produtos. Elas pressionam essas organizações para “comprar” seus produtos; não para vendê-los. Muitas empresas montaram estruturas poderosas de promoção para amparar as vendas de seus produtos dentro das lojas, ajudando o revendedor a vender. Poucas se dão conta de que os esforços promocionais “doados” ao revendedor não têm efeito sobre a melhoria da capacidade de revenda dos revendedores ou sobre sua motivação para manter esses esforços a longo prazo. O mais comum é que, tão logo cessem os esforços da indústria, cessem seus resultados. Entretanto é necessário e possível reformular esse quadro através de um trabalho bem orientado de construção de “alianças” firmes e permanentes entre os fabricantes de produtos e os revendedores desses produtos. O caminho para isso não é montar um novo departamento ligado às áreas de marketing e vendas, mas transformar todos os seus vendedores em Trade Marketeers, capazes de apoiar, sistematicamente, as vendas dos revendedores que atendem, garantindo um suprimento sem interrupções de seus estoques.      

Trade Marketing -

Um novo conceito de relacionamento com a revenda

Ao longo dos últimos 40 anos conheci, por dentro, mais de uma centena de empresas industriais, entre médias e muito grandes, cuja produção é escoada através do varejo. Em seu relacionamento com a revenda a palavra mais mencionada é “amizade”. No entanto, o que mais encontrei foram sentimentos de grave ressentimento recíproco. Um dos exemplos mais dramáticos que registrei data da década de 80.  Eu conduzia uma apresentação sobre a tecnologia de “desenvolvimento de revendedores” para um grupo de altos executivos de vendas de empresas líderes de mercado em várias categorias de produtos de consumo. Essa apresentação continha a idéia que as empresas industriais precisavam mudar o enfoque de seu relacionamento com os revendedores para sair de uma postura “vendedor versus comprador” para uma postura “vendedor + vendedor”, encarando e tratando os revendedores de seus produtos não como “compradores” desses produtos, mas como os legítimos “vendedores” desses produtos, o que, na realidade, eles são. Ao término da reunião, um dos gerentes presentes comentou que se eles conseguissem implantar em sua empresa apenas essa idéia básica, isso já seria um grande progresso. Lamentou que, em sua empresa, a ótica não fosse ainda nem a de um relacionamento “vendedor X comprador”, mas a de um embate “malandro X toupeira”. A raiz dos problemas de relacionamento entre a indústria e o comércio só pode ser encontrada nos primórdios da revolução industrial e no hábito formado, a partir de então, pela indústria, de encarar e tratar as lojas como compradoras de seus produtos, e pelo varejo, de encarar e tratar as indústrias como fornecedores eventuais.  A mudança desse panorama exige que os departamentos de vendas da indústria assumam como sua responsabilidade não só “vender” para os revendedores mas, sobretudo, “conquistar, fidelizar e promover o aumento da eficiência de seus canais de vendas”.  

Sejam bem-vindos ao Blog do BI Internacional.

Eu tenho grande expectativa sobre esta ferramenta, como forma de divulgarmos nosso pensar e nosso trabalho.

Espero que todos aprendam (nós incluídos) a utilizá-la positivamente.

Sucesso!